El proceso de internacionalización de una empresa puede ser un desafío complejo y emocionante al mismo tiempo. Este proceso implica adaptarse a nuevos mercados, culturas, regulaciones y formas de pensar. En una de nuestras Conversaciones Estratégicas, hablamos con Juan Fernando Uribe, Vicepresidente Financiero de Inversiones en Suramericana, quien ha vivido la transformación de una empresa colombiana a una empresa multilatina. 

Juan Fernando ha trabajado en Suramericana durante casi 30 años y ha ocupado diferentes cargos en la compañía. Para él, la clave de su permanencia en la empresa radica en que Suramericana le ha brindado oportunidades de aprendizaje y crecimiento en distintas áreas. Además, destaca que Suramericana tiene principios éticos muy claros que le permiten como empleado “dormir en almohada de plumas” porque sabe que la empresa actúa correctamente en todo momento.

A pesar de venir de una familia emprendedora, Juan Fernando decidió quedarse en el mundo corporativo, fusionando la cultura emprendedora con la organizacional para generar proyectos innovadores en beneficio de las personas con un equipo altamente capacitado. Su visión clara y experiencia le ha permitido liderar con éxito proyectos de intraemprendimiento que han hecho una gran diferencia en el mercado. Uno de estos proyectos, originado en el año 2000, fue la venta de seguros a través de redes bancarias en regiones del país que nunca antes habían tenido acceso a este tipo de servicios, lo que se ha traducido en un negocio importante para los colombianos y también para las empresas implicadas. 

A lo largo de su trayectoria, Juan Fernando ha comprendido la importancia de considerar diversos factores al dirigir una empresa hacia la internacionalización, lo cual ha experimentado tanto en su negocio familiar como en Suramericana. Un gran aprendizaje que destaca es la necesidad de comprender a los demás, ya que lo que funciona en un lugar puede no funcionar en otro y los conocimientos propios no son los únicos válidos en la industria de los seguros. Juan Fernando valora la escucha activa, el aprendizaje y la comprensión de los demás como factores clave para lograr una exitosa internacionalización empresarial. 

Este líder nos comparte un claro ejemplo de cómo Sura solía vender seguros para automóviles, un servicio que la gente solo solicitaba en casos de emergencia o incidentes. Sin embargo, convirtieron este servicio en un catálogo de productos, ofreciendo soluciones a las necesidades del cliente, como servicios de conductor elegido y otros. A pesar del éxito que tuvieron en Colombia, cuando expandieron su negocio a Panamá con la marca “Autos Sura”, la gente los empezó a identificar como una compañía de grúas. Estos retos, junto con las regulaciones y los modos de pensar diferentes, son los que enfrentan las compañías al internacionalizarse. Según Juan Fernando, es fundamental tener la humildad de aprender y adaptar las cosas para que funcionen en un nuevo mercado. 

En cuanto a los emprendedores, Juan Fernando sugiere tener como referencia a grandes empresas que piensan fuera de los márgenes, buscan nuevas oportunidades y entienden a los demás. Con base en su experiencia, comparte cuatro pasos prácticos para la internacionalización de las empresas:

1. Revisar el producto 

Es importante asegurarse de que el producto o servicio que la empresa ofrece sea lo suficientemente competitivo en el mercado internacional al que se quiere acceder. Esto significa que debe cumplir con los estándares de calidad y precio de ese mercado, y también tener en cuenta las leyes y regulaciones específicas que se aplican en ese lugar. 

2. Revisar la participación de mercado a nivel local y nacional 

Es esencial entender bien el mercado nacional antes de salir a competir en el mercado internacional, identificar los retos y las oportunidades que ya han sido superados y los que quedan por superar, como por ejemplo la tasa de cambio, las barreras comerciales, las políticas gubernamentales, entre otros. 

3. Revisar los clientes 

Es importante que se identifiquen a quién se le vende y qué potencial hay de que esos clientes sean la plataforma de salida o los aliados en la tarea de expandirse internacionalmente. Se trata de analizar quiénes son los clientes actuales y potenciales de la empresa, y qué necesidades tienen en el mercado internacional al que se quiere acceder. También es importante tener en cuenta los canales de distribución y las posibles alianzas estratégicas que se pueden establecer para expandir el negocio. 

4. Revisar plataformas de comercio 

En la actualidad, existen muchas plataformas de comercio electrónico que facilitan la venta de productos y servicios al mercado internacional, por lo que es importante aprovecharlas para llegar a más clientes en diferentes países.

Para mantener la cohesión y asegurar que los principios de una compañía se difundan correctamente, Juan Fernando enfatiza la necesidad de repetir los principios y llevarlos con paciencia, simbolismo y coherencia en el hacer. También destaca la importancia de tangibilizar las estrategias, ya que una estrategia sin ejecución es solo una idea poética. Además, como líder, Juan Fernando destaca la importancia de dar autonomía a los equipos. Para que esto funcione, es crucial que los miembros del equipo estén capacitados y tengan la formación necesaria, lo cual es tarea de los líderes de facilitar. La internacionalización de las empresas es un paso crucial para su crecimiento y éxito a largo plazo, pero también puede ser un proceso desafiante y lleno de obstáculos. Sin embargo, con los pasos correctos y la mentalidad adecuada, las empresas pueden expandirse y alcanzar nuevos niveles de éxito.

Lea también: ¿cómo apoyarse en el ecosistema para evolucionar las organizaciones?