En un mercado cada vez más competitivo, tener una metodología de ventas efectiva es fundamental para alcanzar el éxito comercial. Los vendedores deben convertirse en asesores integrales que ayudan y solucionan, más allá de solo tener un objetivo transaccional. En este contexto, Lado B ha encontrado una solución denominada “evolución comercial”, un concepto que combina fundamentos y habilidades comerciales con la experiencia del cliente para agregar un verdadero valor comercial. 

En una de nuestras Conversaciones Estratégicas, nos acompañaron Diana y Diego, fundadores de Lado B, una empresa especializada en evolución comercial, experiencia del cliente y cultura organizacional. Diego Maya explicó que, al principio, muchas compañías buscaban sus servicios solo por necesidades de ventas. Estas compañías carecían de una estructura comercial sólida o manifestaban que sus vendedores no eran eficientes. Diego sostiene que, si bien existen dificultades y desafíos en las empresas, es importante establecer una buena conexión entre la organización, su enfoque de venta y la percepción del cliente, entendiendo que una empresa necesita ambos elementos para agregar valor comercial. 

Esta fusión ha llevado a Lado B al éxito, ya que no se limitaron solo a diagnósticos o entrenamientos comerciales, sino que también se enfocaron en garantizar un diseño de experiencia de alta calidad que los equipos comerciales pueden proporcionar. 

A diferencia de muchas consultorías famosas que se enfocan en una única metodología impuesta a los equipos comerciales, Lado B decidió estudiar todas las metodologías existentes. Concluyeron que la mayoría de estas metodologías, principalmente de origen estadounidense, eran complicadas de adaptar a los países latinoamericanos. Después de evaluar diversas metodologías, seleccionaron lo que les resultaba útil y crearon una combinación única que dominaron a través de su estudio exhaustivo. 

Lado B enfatiza la importancia de contar con un método adaptable a cada empresa y siempre alineado con la estrategia y los objetivos. Según Diana Parra vender sin un método es muy difícil. “Cuando contamos con un método y sabemos escuchar a los demás, queremos ayudar y servir, se vuelve mucho más fácil identificar los puntos problemáticos de los clientes y encontrar soluciones desde nuestra perspectiva como empresa y como vendedores”.

Con su amplia trayectoria en evolución comercial, Lado B afirma que para lograr ventas efectivas, es necesario:

• Seleccionar cuidadosamente la metodología de venta

Cada empresa debe buscar y elegir una metodología que se adapte a su enfoque y objetivos comerciales. No hay una solución única, por lo que es importante evaluar diferentes opciones y elegir la que mejor se ajuste a las necesidades de la organización.

• Movilizar al equipo comercial

No basta con implementar una metodología, es fundamental que todo el equipo comercial la comprenda y participe en su desarrollo. Si bien los líderes establecen las directrices, los vendedores deben sentirse involucrados en el proceso y entender cómo se beneficiarán de la metodología.

• Impulsar la participación activa de los líderes en las ventas

Los líderes desempeñan un papel crucial en el éxito de las ventas. Deben comprometerse y participar activamente en el proceso de implementación de la metodología. Además, es responsabilidad del líder garantizar la adhesión y efectiva implementación de la metodología en todas las etapas del proceso de ventas.

• Aliviar los puntos de dolor de los clientes

La metodología de ventas debe centrarse en entender y resolver los problemas y necesidades de los clientes. Al encontrar soluciones que resuelvan sus desafíos, se creará un valor real para ellos y se establecerá una relación a largo plazo.

A menudo, los líderes se enfocan solo en la parte estratégica y de resultados, sin embargo, el acompañamiento de los líderes es fundamental para implementar una metodología de ventas, ya que implica un proceso de transformación cultural en la organización y lleva tiempo. Antes de desarrollar cualquier metodología, es necesario estudiar el enfoque comercial y el pensamiento estratégico en la empresa. Los líderes desempeñan un papel clave al alinear al equipo comercial con la estrategia general y asegurarse de que comprendan y apliquen el método de manera efectiva.

Lado B resume su enfoque con la siguiente premisa: “Ayudamos a las empresas a encontrar productos para sus clientes, no clientes para sus productos”. Este cambio de mentalidad implica desarrollar productos y soluciones que se ajusten a los puntos problemáticos y expectativas de los clientes, generando así un valor genuino tanto para ellos como para la organización.

Contar con una metodología de ventas adecuada es fundamental para lograr resultados comerciales efectivos. La elección de una metodología adaptada a la empresa, el compromiso del equipo comercial, la participación activa de los líderes y la capacidad de abordar los puntos problemáticos de los clientes son elementos clave para impulsar el éxito en las ventas. La evolución comercial no recae únicamente en el equipo de ventas, sino que requiere el compromiso y la participación de toda la organización. Al adoptar un enfoque centrado en el cliente y trabajar en conjunto, las empresas pueden generar un valor diferenciado y alcanzar el éxito en el competitivo mundo de las ventas.