¿Alguna vez se ha preguntado por qué sus clientes eligen lo que compran? La respuesta es más profunda de lo que parece y se encuentra en la metodología «Jobs to be Done» (JTBD).

Hoy, el mercado es cada vez más competitivo y las empresas que logran destacarse no son necesariamente las que tienen el mejor producto, sino aquellas que comprenden a profundidad las necesidades de sus clientes. Aquí es donde entra en juego el enfoque de Jobs to be Done (JTBD) o «Trabajos por hacer», una metodología poderosa que permite a las organizaciones entender la motivación que hay detrás de cada decisión de compra de sus clientes.

La idea central detrás de Jobs to be Done es simple pero transformadora: las personas no compran productos o servicios por lo que son, sino por lo que pueden lograr con ellos. Es decir, «contratan» un producto para que les ayude a completar un trabajo específico en sus vidas.

Por ejemplo, alguien no compra un taladro porque quiere un taladro. Lo compra porque necesita hacer un agujero en la pared para colgar un cuadro. El verdadero trabajo a realizar no es tener una herramienta, sino lograr un cambio en su entorno.

¿Por qué es importante este enfoque?

Muchas empresas cometen el error de enfocarse en mejorar las características técnicas de sus productos sin detenerse a pensar por qué el cliente los utiliza en primer lugar. La metodología JTBD ayuda a ir más allá de las estadísticas de mercado o los perfiles demográficos y a conectar con las motivaciones reales de los consumidores.

Esta metodología permite obtener información relevante para:

• Diseñar una nueva propuesta de valor o propósito.
• Diseñar y/o mejorar los productos y servicios.
• Revitalizar la marca.
• Mejorar la comunicación con los consumidores.
• Realizar renuncias en el portafolio.
• Rediseñar completamente la estrategia y su modelo de negocio.

Con la metodología JTBD, se pasa de lo intangible a lo tangible. Es fundamental ir al contexto real del cliente, conversar, observar y preguntar, no sólo preguntar sus deseos o intenciones, más bien indagar sobre acciones claras que estén acercando a suplir la necesidad. Preguntas clave incluyen: ¿Qué compró? ¿Por qué lo compró? ¿Cómo lo utiliza? Y lo más importante: ¿Cuál fue la necesidad o situación que lo llevó a esa compra?

Esta metodología invita a preguntarse en qué negocio realmente está su compañía, a definir quién es su cliente y a diseñar soluciones que respondan a sus necesidades y motivaciones reales.

4 pasos para implementar JTBD:

1. Identifique los «Jobs»: Esto se logra a través de entrevistas, observaciones de usuarios y análisis de datos. Es crucial entender qué problema está intentando resolver tu cliente y en qué contexto.
2. Segmente para entender: Una vez identificados, segméntelos para comprender mejor las necesidades y deseos específicos de sus clientes.
3. Priorice los más relevantes: Enfóquese en los que tienen mayor impacto en la decisión de compra.
4. Diseñe un producto o servicio: Finalmente, crea una oferta que logre satisfacer esa necesidad específica de tu cliente.

Jobs to be Done, más que una metodología, es una forma de pensar centrada en el cliente. Nos recuerda que las personas no compran productos, compran evolución y crecimiento. Y cuando las organizaciones logran entender verdaderamente ese objetivo, pueden crear soluciones que no sólo resuelvan problemas, sino que generen valor real y sostenible para sus clientes.