El sector de alimentos y servicios en Colombia ha presenciado un caso de fusión y adquisición (M&A) con la empresa Atlantic Food Service como protagonista. Fundada en el año 2000 como un proyecto universitario, Atlantic ha logrado establecerse como uno de los principales importadores y comercializadores de proteína en el país. Hace unos años, la compañía fue adquirida en un 70% por Nutresa y en un 30% por Alpina, ampliando su presencia en el mercado.

En medio de un contexto de incertidumbre y temor en el país en el año 2000, Atlantic identificó una oportunidad en el mercado de alimentos: la venta de langostinos y camarones dirigidos principalmente a restaurantes. La falta de proveedores confiables y constantes en el suministro de estos productos generaba inconsistencias en los platos ofrecidos por los restaurantes. Para solucionar esta problemática, Atlantic se propuso convertirse en un proveedor estable y comprometido, asegurando un suministro constante y fresco. Su enfoque en la consistencia, continuidad y calidad del producto les permitió ganarse la confianza de los clientes y expandir su presencia en el mercado.

La clave para una buena implementación de productos marinos delicados radica en comprender la importancia de la consistencia en el suministro. Dado que Colombia carecía de una industria pesquera desarrollada, Atlantic se vio en la necesidad de importar productos de otros países. Esta estrategia les permitió establecer conexiones con grandes industrias pesqueras internacionales, garantizando así la rentabilidad y la consistencia en el suministro de productos. La empresa entendió que debía conectarse con el mundo para alcanzar un nivel superior y superar los desafíos asociados a su industria.

Durante una Conversación Estratégica con Pablo Salazar, Cofundador y presidente de Atlantic, se destacaron algunas lecciones aprendidas durante el proceso de fusión y adquisición que la compañía experimentó. El presidente compartió los siguientes aprendizajes clave:

• Complementariedad con los socios: 

Para mantener una sociedad exitosa, es fundamental tener una estrategia clara y compartida, priorizar los intereses de la compañía, evitar romper la comunicación y estar dispuestos a tener conversaciones difíciles. Es importante siempre priorizar lo que sea mejor para la compañía, estar dispuestos a integrar propuestas y realizar cambios cuando sea necesario. Esto permitió alinear los objetivos y dirigir los esfuerzos hacia el crecimiento sostenible y la generación de valor.

• Crecimiento rentable y sostenible: 

Muchas compañías piensan que el crecimiento automáticamente atraerá compradores externos. Sin embargo, la estrategia consiste en ofrecer algo que otros necesiten pero no puedan realizar por sí mismos. Es importante entender que las compañías no deben crecer por crecer sin considerar la rentabilidad. No tiene sentido abrir múltiples puntos de venta si la mayoría de ellos generan pérdidas. El crecimiento rentable es fundamental, ya que una compañía se valora principalmente por su rentabilidad, no solo por la participación de mercado. No se trata de crecer por crecer, sino de generar rentabilidad y agregar valor a la compañía.

• Preparación y estructura: 

Es importante contar con una estructura administrativa sólida y prepararse adecuadamente antes de iniciar un proceso de fusión y adquisición. Esto implica tener claridad en los aspectos legales, financieros y operativos, así como contar con un equipo capacitado y experimentado. En ocasiones, cuando una empresa experimenta un crecimiento acelerado, puede quedarse rezagada en términos de su estructura administrativa. Es esencial invertir en la estructura administrativa para respaldar las ventas y evitar problemas como inventario excesivo o cartera vencida. Pablo Salazar advierte que administrar bien una compañía no agrega mucho valor, pero administrarla mal le quita todo el valor del mundo.

• Enfoque en la creación de valor:
  El éxito de un proceso de fusión y adquisición no radica únicamente en el tamaño o la participación de mercado, sino en la capacidad de generar rentabilidad y valor para los accionistas. 

El caso de Atlantic Food Service pone en evidencia que el éxito en el sector food service se logra a través de una estrategia sólida, la calidad del producto y la capacidad de generar valor para los clientes. Este ejemplo inspirador destaca la importancia de la visión estratégica, la preparación y la búsqueda constante de oportunidades para seguir creciendo y consolidándose en el mercado.